2007/12/24 | 厨巾= 一万？
类别(我的日志) | 评论(0) | 阅读(12) | 发表于 17:19
某公司部门经理考察两个新上任的导购员，就分别问他们俩当天都做了哪些工作，有什么收获。第一个导购员说自己按照领导的要求接待了大量客户，取得了某一产品数目不错的订单；当问及第二个导购员时，该导购员回答自己只接待了一个客户，仅成交了一笔交易，经理有些奇怪地追问他什么业务为什么只成交一笔时，年轻的导购员告诉他一个人来买厨巾，我告诉他厨巾最好与脸巾、澡巾一起购买，又问他家里有多少人，接着又向他推荐了美体内衣,豪华十一件套等等一共做了近万元，而他最初来这里只是为他老婆买发卡的……
　　当我看到这个案例时,不得不感叹第二位导购员的销售技巧之精湛。客户本来只需要一只小小的厨巾，但他能让客户联系到床上用品等大件物品，这表明他不仅具有非凡的营销思维和营销技巧，而且善于通过消费者行为特点捕捉营销机会点，再用商品诉求点去抓住机会点，并适时地提供满足需求的商品方案，持续不断地从一种商品的需求过渡到另一种商品的营销机会点，从而建立起消费行为-营销机会-商品诉求-满足需求的较为完整的循环营销链条，锁住重要的目标消费群，最终实现系列商品的组合销售，他堪称是销售经理的模范典型.不管在何种销售岗位中我们都应该学习这种循环营销法，努力去寻找销售过程中的切入点把厨巾发展成豪华十一件套。
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